Czasem największym problemem we współpracy z Chinami nie jest znalezienie producenta.

Producent jest. Produkt jest. Sprzedaż jest. Kontakt działa. A mimo to biznes zaczyna się rozjeżdżać. Pracowałem przy sytuacji, w której polski dystrybutor miał już rozwiniętą współpracę z chińską marką. Problem pojawił się później: producent zaczął intensywnie sprzedawać bezpośrednio online, momentami po cenach tak bliskich poziomowi hurtowemu, że lokalny dystrybutor tracił przestrzeń na własną marżę, sieć sprzedaży i rozwój marki. Na pierwszy rzut oka rozwiązanie wydaje się banalne: „Trzeba im powiedzieć, żeby podnieśli ceny”. Tyle że to nie jest jeszcze negocjacja. To jest życzenie. Chińska strona patrzyła na sprawę inaczej. Z jej perspektywy dystrybutor miał rozwijać kanały lokalne, obsługiwać klientów, budować obecność marki i sprzedawać więcej. Z polskiej perspektywy problem był bardziej fundamentalny: Po co inwestować w rozwój rynku, jeżeli producent może równocześnie konkurować z własnym dystrybutorem? I właśnie tutaj samo tłumaczenie zdań przestaje wystarczać. Trzeba najpierw zrozumieć, gdzie naprawdę leży konflikt interesów, a potem przełożyć go nie tylko językowo, ale biznesowo. Nie: „Wasze ceny są za niskie”. Tylko: „Jeżeli oczekujecie od lokalnego partnera inwestycji w marketing, kanały sprzedaży, zapasy i obsługę rynku, jego model ekonomiczny musi pozostawać opłacalny. W przeciwnym razie system dystrybucji sam zacznie się kurczyć”. To są dwa zupełnie różne komunikaty. I właśnie dlatego w relacjach z Chinami bardzo często nie potrzeba kolejnego tłumacza ani kolejnego kontaktu na WeChat. Potrzeba kogoś, kto zauważy, że obie strony mówią o „współpracy”, ale każda ma na myśli coś innego. Bo czasem najważniejsze tłumaczenie zaczyna się dopiero wtedy, gdy wszystkie słowa są już poprawnie przetłumaczone. 😏 #Chiny #ChinaBusiness #BiznesZChinami #PolskaChiny #WspółpracaMiędzynarodowa #Negocjacje #Dystrybucja #StrategiaBiznesowa #HandelMiędzynarodowy #CrossCulturalBusiness #BusinessDevelopment #ChinaMarket #SupplyChain #ExportImport #PartnerstwoBiznesowe

W rozmowach o chińskich technologiach najbardziej interesuje mnie to, co dzieje się między prezentacją a wdrożeniem. W Polsce łatwo tłumaczymy chińskie tempo skalą rynku, finansowaniem i decyzjami państwa. Warto zejść poziom niżej i sprawdzić, jak w danym miejscu współpracują przedsiębiorstwa, uczelnie, administracja i przyszli użytkownicy technologii. Kto zgłasza potrzebę, kto udostępnia warunki do testów, kto ponosi ryzyko i kto decyduje, czy rozwiązanie nadaje się do szerszego zastosowania? To pozwala zrozumieć mechanizm. A także jego ograniczenia: koszty, nietrafione próby, bariery organizacyjne. Chiny są zbyt zróżnicowane, żeby doświadczenia jednego miasta czy jednej branży traktować jako uniwersalną instrukcję. Dlatego wartość wizyty studyjnej rozstrzyga się w dużej mierze jeszcze przed wyjazdem — podczas ustalania celu i dobierania rozmówców. Jeżeli interesuje nas technologia medyczna, producent opowie o możliwościach urządzenia. Lekarz pokaże, jak sprawdza się ono w codziennej pracy. Zarządzający szpitalem wyjaśni koszty, organizację i warunki zakupu. Każda z tych rozmów odsłania inny fragment tego samego wdrożenia. Program powinien wynikać z pytań, na które potrzebujemy odpowiedzi: • Co chcemy ocenić: produkt, sposób jego wykorzystania czy możliwość wspólnego projektu? • Kto ma wiedzę, żeby odpowiedzieć, a kto uprawnienia, żeby podjąć decyzję? • Jakie dane i ustalenia pozwolą nam po powrocie wykonać następny krok? W tym miejscu znaczenia nabiera kontakt z chińskimi instytucjami. Może pomóc zrozumieć lokalne priorytety, dotrzeć do właściwych zespołów i ustalić, w jakich ramach współpraca jest możliwa. Trzeba przy tym rozpoznać mandat danej instytucji: kogo może zaprosić do rozmowy, za co odpowiada i jakie decyzje rzeczywiście należą do niej. Tak samo uważnie trzeba odczytywać rezultat spotkania. Uprzejme zainteresowanie, gotowość do wymiany informacji i zobowiązanie do udziału w projekcie oznaczają różne etapy współpracy. Precyzja języka ma tutaj bezpośrednie znaczenie dla dalszych działań. Tak rozumiem swoją rolę w pracy między Polską a Chinami: zapewnić precyzyjne tłumaczenie, pomóc rozpoznać role rozmówców i dopilnować, żeby obie strony tak samo rozumiały ustalenia. Dobrze przygotowany wyjazd powinien pozwolić odpowiedzieć: co możemy wykorzystać u siebie, na jakich warunkach i z kim warto dalej pracować. Czasem równie wartościowym rezultatem jest wczesne rozpoznanie, że dany pomysł wymaga zmiany. #Chiny #WspółpracaPolskoChińska #TransferTechnologii #Innowacje #WizytyStudyjne #KomunikacjaMiędzykulturowa

Wystawa czy droga?

 

Wciąż zbyt często wyjazdy na międzynarodowe targi kończą się tak samo: zapełnione folderami walizki, kilka kurtuazyjnych zdjęć, parę kontaktów, które po powrocie nigdy nie dojrzewają.

Mija rok, przychodzi kolejna edycja targów — i zaczynamy od nowa, jakby poprzednia nigdy się nie wydarzyła.

---

Zauważyłem, że w Polsce wciąż traktujemy uczestnictwo w targach gospodarczych jak cel sam w sobie. Udział w wydarzeniu staje się potwierdzeniem aktywności — „byliśmy obecni” brzmi lepiej niż „zbudowaliśmy relację”.

A jednak świat Azji działa inaczej. Tam targi nie są punktem kulminacyjnym, lecz zaledwie jednym z etapów procesu, który zaczyna się długo wcześniej i trwa długo potem. To rytuał spotkania, nie transakcja. Jego skuteczność zależy nie od folderów, lecz od przygotowania — i od tego, czy wiemy, po co naprawdę tam jesteśmy.

---

Zacząłem więc myśleć o tym, że potrzebujemy nowego podejścia — takiego, które nie zaczyna się od logistyki, tylko od świadomości. Nie od biletu lotniczego, tylko od pytania:

„Czy wiem, jaki sens ma moja obecność?”

Być może polskie firmy nie potrzebują dziś kolejnego dofinansowanego wyjazdu, lecz edukacji strategicznej — zrozumienia, czym jest Azja, jak myśli, jak buduje zaufanie.

Bo bez tego każdy kolejny wyjazd będzie powtórzeniem poprzedniego.

---

Wyobrażam sobie inny model. Taki, w którym wyjazd na targi to nie finał, ale trzeci krok — po etapie zrozumienia i przygotowania. Najpierw świadomość, potem strategia, dopiero na końcu podróż.

Wtedy stoisko przestaje być punktem na mapie, a staje się mostem między światami. Nie „stoimy”, lecz „spotykamy się”. Nie „prezentujemy ofertę”, lecz słuchamy potrzeb.

I w tym momencie targi — takie jak CAEXPO w Nanning — przestają być wydatkiem, a stają się inwestycją w relacje, które mogą trwać latami.

---

Nie wiem jeszcze, dokąd ten proces mnie zaprowadzi. Ale wiem, że współczesna skuteczność zaczyna się od zrozumienia rytmu drugiego człowieka — a Azja, bardziej niż ktokolwiek, uczy właśnie tego rytmu: cierpliwego, cichego, nieefektownego, lecz skutecznego.

Bo może w końcu to nie wystawa jest celem, ale droga, która do niej prowadzi.

---

#strategia #CAEXPO #ASEAN #Chiny #edukacja #eksport #współpracaMiędzynarodowa #mosty

Między książką a spojrzeniem

Wielu zna Chiny. Niewielu je rozumie. Jest wiele osób niezwykle oczytanych, zdolnych cytować Konfucjusza w oryginale. Ale wiedza książkowa, choć cenna, kończy się tam, gdzie zaczyna się życie: w spojrzeniu, w milczeniu, w sposobie, w jaki ktoś odstawia na stół filiżankę z herbatą.

Z drugiej strony są handlowcy i przedsiębiorcy, którzy „znają” Chiny od strony targów, umów, zamówień, wizyt i wizytówek, ale często to znajomość bardzo powierzchowna - błyskotliwa, lecz płaska. Tak, jakby ktoś umiał rozpoznać rzekę po kolorze wody, ale nigdy nie poczuł jej nurtu.

Są też młodzi zapaleńcy — często w osobistych relacjach z Chińczykami, zafascynowani, otwarci, ale jeszcze bez wglądu, który przychodzi dopiero z czasem: gdy znika zachwyt, a pozostaje umiejętność prawdziwego słuchania.

Rozumienie Chin to nie intelektualna kompetencja — to stan bycia. To cierpliwość w oczach starego przyjaciela, który łagodnie zachęca Cię, żebyś wstał, otrzepał spodnie z piasku i szedł dalej, to miękkość i nieuchwytność relacji, to ten moment, gdy nagle się orientujesz, że nie trzeba nic tłumaczyć, bo – nie wiadomo jak i kiedy - wszystko już zostało powiedziane.

Być może to kwestia charakteru. Być może to coś, co zrodziło się we mnie jeszcze wtedy, prawie trzy dekady temu w Guangzhou, gdy patrzyłem na kolegów oglądających Chiny zza szyb, podczas gdy ja chciałem w nich zanurkować — zobaczyć świat ich oczami. Nie przez soczewkę „człowieka Zachodu w podróży”, tylko przez ciszę, która nie potrzebuje potwierdzenia.

Prawdziwe zrozumienie nie polega na „wiedzeniu” — lecz na współbyciu. Nie jest to stan logicznego poznania, ale raczej rezonansu: nie walczy się z siłą przeciwnika, lecz wchodzi w jej rytm, by płynąć razem z ruchem. Tak samo w kulturze: dopiero gdy przestajesz się opierać, gdy nie próbujesz „pojąć” — zaczynasz rozumieć.

Ten rodzaj rozumienia nie rodzi się z książek, lecz z chwil milczenia, z obserwacji gestu, z posmakowania herbaty, z powolności spaceru ulicą, z rozmów, które niczego nie „wyjaśniają”, a jednak otwierają coś w człowieku. To rozumienie wcielone, a nie intelektualne — rodzaj wspólnego oddechu z rzeczywistością, a nie jej analizy.

Dlatego, gdy mówię dziś o Chinach, coraz rzadziej używam słowa „znam”. Raczej: „jestem w ruchu razem z nimi”. Nie po to, by tłumaczyć, ale by pozwalać światu mówić własnym głosem.

I może właśnie w tym tkwi przyszłość komunikacji między Wschodem a Zachodem: nie w Przekonywaniu, ale w Słuchaniu. Nie w Rywalizacji, ale w Współbrzmieniu. Nie w Poznaniu – lecz w Obecności.

#ChinaPolandRelations #InterculturalDialogue #CulturalIntelligence #UnderstandingChina #CrossCulturalCommunication #ASEAN #Nanning #ChinaASEAN #SoftPower #TrustBuilding #GlobalMindset #LeadershipAcrossCultures #BusinessWithChina #ListeningToTheEast #BridgingWorlds #CulturalEmpathy #PolandChinaCooperation #MutualUnderstanding #EastMeetsWest #HarmonyInDiversity

Dolina Nujiang

Gdy siedzę samotnie z fajką i szklanką whiskey na oszklonym balkonie, dym powoli unosi się i cienką smużką wylatuje przez uchylone okno, na zewnątrz szumi głęboka deszczowa noc, a migotliwy płomień świecy rzuca wkoło niepewny blask, czuję się trochę jak latarnik spoglądający z wysokości swojej wieży na wzburzony, mroczny ocean. 
Spływająca z pasma Tangla ku Morzu Andamańskiemu rzeka Saluin, w swoim liczącym 3200 kilometrów biegu wyżłobiła w skałach Wyżyn Tybetańskiej i Yunnańskiej wąwóz, który - ze względu na swą malowniczość i głębokość w niektórych miejscach sięgającą prawie 4000 m - nazywany jest "Wielkim Kanionem Azji". Poziom wody w Saluin, w języku chińskim noszącej nazwę Nujiang, czyli 'Rzeki Gniewnej', w porze deszczowej wzbiera o prawie 27 metrów, a rwący nurt zmiata wszystko na swojej drodze. 
Ten rejon Chin jest wciąż jeszcze bardzo rzadko zaludniony, zachowało się tu wiele pradawnych zwyczajów, a tryb życia ludzi (głównie mniejszości narodowych Lisu, Derung, Nu i Pumi) zamieszkujących trudno dostępne, często wręcz odcięte od Świata górskie wioski pod wieloma względami nie zmienił się od stuleci. Wśród narodowości Derung, najmniej licznej z pięćdziesięciu sześciu chińskich mniejszości narodowych, istniał kiedyś zwyczaj tatuowania twarzy zamężnym kobietom. Powiada się, że miało to przeciwdzałać porywaniu ich przez sąsiednie plemiona. Obecnie żyje już tylko około czterdziestu starszych kobiet Derung z tatuażami na twarzach. 
W dolinie rzeki nadal funkcjonuje wiele prymitynych mostów - przerzuconych nad przepaścią pojedynczych stalowych lin, po których ludzie, bagaże, a nawet konie przejeżdżają na bloczku, wisząc nad rwącym nurtem Saluin. Wygląda to tyleż malowniczo, co i groźnie. Niegdyś był to jedyny sposów, w jaki można było dostać się z jednej strony rzeki na drugi. 
Tuż po obchodach chińskiego Święta Wiosny roku 2002, razem z żoną, teściem i starszym synem wybraliśmy się odwiedzić krewnych i przyjaciół mieszkających w dolinie Saluin. Ciotka mojej żony mieszka w Liuku, niewielkim mieście powiatowym położonym u wejścia do górnego odcinka wąwozu, nieopodal granicy z Birmą. Stary rozklekotany minibus na piętnaście miejsc siedzących jechał najpierw na południowy-zachód nową drogą w kierunku miasta Baoshan. Z początku droga miała gładką nawierzchnię z niedawno wylanego asfaltu i podróż szła gładko. Wkrótce jednak zjechaliśmy na starą, bitą drogę, autobus zwolnił i zaczęło trząść. Jeszcze w oddali mignął właśnie budowany strzelisty most po drugiej stronie doliny, wiodący gdzieś w kirunku południowym, jednak nas minibus skierował się teraz niemal prosto na północ. Im dalej, tym gorsza wydawała się droga, chociaż być może to jedynie zmęczenie dawało się we znaki. Postój na obiad w małej wiosce gdzieś wysoko na przełęczy. Przed przydrożną oberżą zebrał się tłum miejscowych gapiów. Ktoś przyjmował zakłady, w ciasnym kręgu ludzkim odbywała się jakaś gra. Stary jak Świat trik. Wieśniacy mieli nadzieję, że może ktoś z podróżnych zechce się przyłączyć i będzie można oskubać go z pieniędzy. Nadzieje były tym większe, że autobusem jechał przecież cudzoziemiec - a cudzoziemcy, wiadomo, mają pieniądze... Wreszcie kierowca daje znak do odjazdu. Wczyscy tłoczą się do busa. Ruszamy, zostawiając za sobą kilka brudnych chałup na przełęczy. 
Po około pięciu godzinach jazdy docieramy wreszcie do Liuku. Miasteczko nie ma w sobie nic szczególnego. Położone w dolilnie, na wysokości 800 m n. p. m., wraz z przyległymi wsiami cały powiat liczy sobie nieco powyżej 44 tys. mieszkańców (z czego niemal połowa trudni się rolnictwem). Jedyną atrakcją turystyczną wydaje się ogromna figura Buddy zastygłego w medytacji miejscu spotkania rzek Saluin i Laowo. Poszliśmy tam z żoną i synem - o ile dobrze pamiętam - drugiego dnia po obiedzie. Posąg powstał w latach dziewięćdziesiątych dwudziestego wieku i trudno byłoby go uznać za zabytek. W drodze powrotnej wybraliśmy skrót kamienistym brzegiem rzeki. Poziom wody był bardzo niski, gdyż zima to pora sucha. Wreszcie zmęczeni uciążliwym przeskakiwaniem z głazu na głaz, postanowiliśny wspiąć się trochę wyżej i wyjść z kamienistego koryta na nadbrzeżną drogę, co też zrobiliśmy, przedzierając się po drodze przez jakieś krzaki. Po powrocie, Ciotka wysłuchwszy naszej relacji złapała się za głowę: "Czy wiecie, ile tu jadowitych węży? A najłatwiej spotkać je właśnie tam, gdzie się mało chodzi - w zaroślach i nad brzegiem rzeki!" Pokręciła głowią i dodała: "Mieliście szczęście, że na żadnego nie trafiliście" - i zajęła się przygotowaniami do kolacji. 
Następnego dnia pożegnaliśmy gościnny dom Ciotki, zostawiając tam Teścia, a sami wsiedliśmy w minibus jadący dalej na północ do leżącego o ponad 100 km w głąb doliny do niewielkiego miasteczka Fugong, siedziby powiatu o tej samej nazwie. W Fugong moja żona chodziła przez jakiś czas do gimnazjum, karnie przeniesiona z rodzinnego Xiaguan w celu rozdzielenia z "nieodpowiednim towarzystwem". Droga jest bardzo zła a podróż niewygodnym wehikułem dłuży się niesamowicie. 
***
Po wczorajszej deszczowej nocy i ulewach niemal przez cały dzień, dziesiejszy wieczór jest spokojny i niemal bezwietrzny. Zza ciemnych sylwetek drzew i domów zasłaniających wydnokrąg na południowym zachodzie wyłaniają się ławice niemal śnieżnobiałych obłoków. Są chyba na tyle nisko, że jaskrawe światła miasta czynią je bardzo wyraźnymi, jasno odbijającymi się na tle ciemnego, pochmurnego nocnego nieba. Suną pośpiesznie, gnane podmuchami gwałtownego wiatru, który widocznie wieje dość mocno na tej wysokości. 

Do Fugong dotarliśmy około godziny czwartej po południu. Wysiedliśmy z autobusu i przeszliśmy przez most wiszący nad Saluin. Po drugiej stronie rzeki, w swoim nowo wybudowanym domu czekała na nas dawna koleżanka ze szkolnej ławy mojej żony i kilkoro starych, serdecznych przyjaciół. Górale narodowości Lisu, jak chyba wszyscy górale - są serdedzni, gościnni i mają skłonność do napojów wyskokowych. Przywitano nas trunkiem domowej roboty z fermentowanego proso nalewanym czerpakiem z wielkiego glinianego dzbana do kubków wystruganych z surowych łodyg bambusa. 

W ciągu dwudziestu czterech godzin, aż do wyjazdu następnego dnia po południu odwiedziliśy licznych znajomych, a wszędzie przyjęcie było równie serdeczne i równie (w jak najbardziej dosłownym znaczeniu tego sformułowania) "przyprawiające o zawrót głowy". Wreszcie na zakończenie całego tego szaleństwa, zaproszono nas na wspaniały pożegnalny obiad - złożony w całości z dziczyzny i innych starbów i osobliwości okolicznych gór, wypiliśmy "strzemiennego" na stopniach autobusu, po czym wyruszyliśmy w długą drogę powrotną do bardziej "cywilizowanego świata". Poza nami został ogrom gór i rozległych pustkowi, kusząc, by któregoś dnia powrócić.

To nader miłe uczucie, gdy wstajesz rano i wiesz, że nie idziesz dziś do uprzykrzonego biura na kolejne 8 godzin wykonywania bzdurnych czynności, tylko, że ubędziesz dziś robić coś zupełnie innego... Oglądam z okien pociągu, jak na niebie gromadzą się i rozrastają letnie, białe, kłębiaste chmury pięknej pogody. Stają się one coraz większe i przysłaniają słońce, które dość mocno zaczęło już przygrzewać przez okno wagonu.
Oczywiście te pięć lat w Polsce nie są czasem straconym. Udało mi się wreszcie skończyć dawno temu przerwane studia na warszawskiej sinologii, zdobyć uprawnienia tlumacza przysięgłego i pilota wycieczek - i prawdopodobnie przyniosły znacznie więcej korzyści i rozmaitych doświadczeń, z których w tej chwili nawet sobie nie zdaję sprawy. Nic bowiem, co nam się przytrafia, nie dzieje się niepotrzebnie. Łącznie z tym wszystkim, za co nie jesteśmy wdzięczni; a może nawet przede wszystkim to... Jako dzieci też nie byliśmy wdzięczni rodzicom, kiedy przerywali nam najlepszą zabawę jakże irytującym "Czas do łóżka!" Któż w chwili, gdy mu przerywają najlepszą zabawę pomyśli: "Rodzice troszczą się o mnie, chcą żebym się wyspał, i żeby lekko i bezboleśnie wstał jutro do szkoły. Jakie to miłe z ich strony" ?

Na tle wieczornego nieba nad zachodnim widnokręgiem, podświetlonego pomarańczowozłotym, przygasającym blaskiem zorzy, misternie powycinane, czarne sylwetki drzew, prostokątne kontury domów z kominami i antenami na dachach i z zapalającymi się tu i ówdzie światłami w oknach, oraz sunące niespiesznie, podobne do morskich fal lub kłębków dymu delikatne strzępy pierzastych chmur jawią się niczym sceneria z teatru cieni. Kłębiaste chmury rozwiały się wraz z przeminięciem dnia i niebo w górze przybiera barwę ciemniejącego z każdą chwilą błękitu. Tylko patrzeć, jak jedna po drugiej zaczną pojawiać się gwiazdy - niczym samotne, dalekie latarnie morskie rozsiane po niezmierzonym oceanie Wszechświata.